Tiago Lins

Co-fundador & CEO - We Care.Fitness

3 passos para ter mais sucesso nas metas de vendas da sua academia

Veja como chegar mais perto das metas de vendas da sua academia em três passos: planejamento financeiro, identificação das margens e conhecimento da equipe.

Já falamos aqui no blog em como aumentar os seguidores da sua academia no Instagram, neste post vamos discutir como ter mais sucesso em transformar esses seguidores em clientes.

Com a pandemia, as academias viram as vendas despencarem além de muitos clientes solicitando o cancelamento dos planos.

Desde o início da reabertura das academias, temos visto um fluxo crescente de usuários retomando as atividades, porém o número de frequentadores que ainda não se sentem seguros para voltar ao ambiente físico da academia passa de 50%.

Neste contexto, definir as metas de vendas de maneira correta passa a ser tão importante quanto atingi-las. Confira neste post 3 passos definir as metas, assim como conquistá-las com sucesso.

Comece entendendo o tamanho do desafio

De nada adianta traçar metas sem antes mensurar o básico necessário para garantir o equilíbrio financeiro do seu negócio. Portanto, inicie a definição das metas a partir de um plano financeiro.

Como toda academia tradicional, você tem custos fixos. Na média, 80% dos custos de uma academia estão relacionados a equipe, aluguel e licenças. Assim, o primeiro passo é levantar seus custos fixos, pois, a partir dele, você saberá quanto precisa de receitas para manter sua academia funcionando.

Sabendo da necessidade de capital para garantir o equilíbrio financeiro da operação, defina as metas básicas de venda.

Bem, a razão da sua academia não deve ser apenas “existir”, ela precisa gerar lucros! O segundo momento é pensar em como você deseja crescer seu negócio. Qual aumento de receitas você gostaria? Quanto cada incremento de um cliente “deixa” para a academia? O que seus concorrentes mais próximos estão fazendo e como você pode se diferenciar em relação a eles? Quais são os serviços que sua academia oferece e qual a margem de lucro individual de cada um deles? Quanto mais dados você inclui no seu planejamento, maiores suas chances de definir metas assertivas.

Em resumo, quanto mais você conhecer seus números, mais fácil será operação da “máquina de vendas” que levará sua academia ao crescimento sustentável.

Fique de olho na sua margem de lucro

Parabéns, a primeira etapa foi concluída! Agora, o que você vai vender? Obviamente, Planos! Mas qual a margem de lucro dos seus planos? Sua academia consegue continuar crescendo quando 95% das suas receitas forem provenientes dos planos?

Os planos básicos geralmente têm uma margem de lucro apertada para serem competitivos. Isso quer dizer que vender muitos planos básicos, pode diminuir a margem de lucro da sua academia.

Portanto, como empresário você deve ficar atento a margem de lucros dos seus serviços. Suas melhores margens, provavelmente, não devem vir dos planos básicos, mas sim de produtos e plano personalizados ou semi-personalizados, programas de perda de peso com suporte nutricional, aulas avulsos, entre outros que a academia oferece. Dentre estes serviços, identifique aqueles que sua academia se destaca em relação a concorrência e pense formas criativas de promovê-los e gerar receitas.

Apenas para ilustrar, vamos ao exemplo do Posto Ipiranga! Quem não conhece o slogan, “passa lá no posto ipiranga”? Como se sabe, o combustível tem uma margem de lucro muito pequena e só se justifica na comercialização em grande volume. Ao criar a mensagem de que tem tudo no Posto Ipiranga, a empresa induz os clientes a sempre pensaram em comprar algo mais, quando estão abastecendo. Comercializando produtos e serviços com melhores margens você melhor rentabiliza os metro quadrado da sua academia.

Identifique seus conquistadores

No mundo dos games, os desenvolvedores de jogos classificam os jogadores em 4 perfis. Um destes perfis são os achievers (conquistadores ou realizadores).  Pessoas com este perfil buscam conquistar todos o pontos possíveis e bater todas as metas. É comum os bons vendedores se enquadrarem neste perfil. Se quiser saber mais a respeito, confira nosso post sobre como a gamificação pode ajudar na retenção de clientes.

Pois bem, busque identificar na sua equipe quem são seus conquistadores! Nem todas as pessoas gostam e são boas em vendas. O processo de vendas está relacionado a saber lidar com a rejeição e isso leva insegurança no processo. Portanto, procure ter na sua equipe alguns monstros de vendas.

Outro ponto importante é manter a equipe focada. Evite desviar o trabalho da equipe de vendas com outras atividades da academia. Sua equipe deve ser consistente e manter uma frequência alta de comunicação com os potenciais clientes. Desde aqueles que entraram em contato pelas redes sociais da academia ou realizaram um dia experimental. Para ajudar na priorização dos prospects, defina alguns perfis de clientes ideais, ou seja, aqueles que mais possuem sinergia com a proposta da sua academia.

Por fim, seja criativo no modelo de comissionamento. Use um modelo que recompense melhor o vendedor, quando o produto ou serviço vendido deixe uma margem mais alta para a academia.

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